Ведение переговоров: подготовка, правила, примеры

Ведение переговоров: подготовка, правила, примеры

Наталья Григоренко,Региональный директор компании DHL Express в Центральном регионе России, Москва

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

• Знание каких сведений окажет Вам неоценимую помощь при ведении переговоров
• Какие вопросы следует обсудить до начала встречи
• На чьей территории лучше всего проводить переговоры
• Как перед провдением переговоров достичь нужного психологического настроя 

Ведение переговоров очень сложный и в свою очередь эмоциональный процесс. Смело можно утверждать, что 80% успешности переговоров достигаются тщательной подготовкой. Конечно, всегда сохраняется вероятность ошибки, но она гораздо ниже благодаря тщательной подготовке.

Правила ведения переговоров

Правило 1. Сформулируйте цель переговоров и соберите нужные данные

Довольно распространенный вопрос: Как определить цель проводимых переговоров? К сожалению, не может быть универсального ответа. Однако можно предложить как вариант методику SMART, ставшую важным инструментом в работе нашей компании. В соответствии с этой методикой, цели должны быть следующими:

• конкретные;
• достижимые;
• выражаемые в цифрах;
• привлекательные;
• соответствующие роду деятельности;
• предполагающие строго заданный срок на выполнение.

Далее фиксируем цель переговоров. После этого перечисляем список уступок, к которым Вы готовы ради достижения данной цели. В данном списке можно включить то, что не потребует серьезных затрат от вас, но имеет серьезное значение для партнера.

Как пример, предоставление различных бесплатных услуг. В частности, многие службы экспресс-доставки предлагают клиентам возможность контроля движения грузов.

В своей работе мы сформировали целый спектр подобных программных продуктов, позволяющих партнеру следить за движением груза, не покидая при этом свой кабинет.

Обратите внимание

Нужно также установить для себя условия, от которых в любом случае не откажетесь. Ведь в противном случае ведение переговоров становится бессмысленным, лишая Вас возможности торгов.

На переговорах необходимо умение отстаивания собственной позиции – убедительным должен быть каждый аргумент. Но даже при захождении переговоров в тупик, не нужно говорить «нет».

Вполне возможно, что в дальнейшем можно будет достичь соглашения во время новой встречи.

• Жесткие переговоры: как избежать поражения

При подготовке к переговорам важнейшее значение отводится сбору сведений. Для переговоров нужно будет 2 комплекта данных:

1. Данные о потенциальном клиенте. Необходимо задействовать все доступные источники – включая СМИ, блоги, форумы, информацию от знакомых. Нужно узнать и зафиксировать краткую историю компании, её конкурентные преимущества, данные о спектре услуг. При обработке собранной информации можно делать соответствующие выводы про корпоративную культуру, стиль управления и ценности данной организации. Также опытный переговорщик может многое узнать по различным рекламным макетам, маркетинговым материалам либо сайту компании – как себя лучше вести, какую одежду выбрать, на каких аргументах настаивать, как показать партнеру, что «Мы с тобой одной крови».
2. Данные о человеке либо команде, которая проводят переговоры. Нужно заранее узнать, будут ли на встрече люди, принимающие решения, консультанты либо исполнители? Нужно посмотреть информацию о данном сотруднике в СМИ, изучить комментарии к этим публикациям. Однако при приеме «мне тоже нравится это хобби» нужно быть осторожными. Мой коллега увидел в офисе партнера фото яхты и сказал «тоже обожаю яхты». Оппонент же парировал «А я терпеть не могу яхты, просто дал возможность начать непринужденный разговор».

Следует подготовить к предстоящим переговорам достаточное количество материалов, чтобы у партнеров было, что потрогать, послушать, посмотреть. Нужно постараться подумать за своего клиента: на чем он будет делать заметки, что будет показывать коллегам и руководству. Даже на переговоры с одним человеком рекомендуется брать дополнительные буклеты, блокноты, сувениры на всякий случай.

Правило 2. Подготовка к переговорам в технике СПИН

Ситуационные вопросы – косвенно относятся к предложенному продукту. К примеру, «Какое оборудование используется на предприятии?», «Как долго эксплуатируется?», «Покупали либо брали эту технику в аренду?».

Проблемные вопросы – для выявления конкретных потребностей своего клиента. Например, «выдерживает ли система пиковые нагрузки?», «Устраивает ли вас используемое оборудование?».

Извлекающие вопросы – для понимания удовлетворения выявленными потребностями для клиента. Чтобы он воспринимал предложение с большим интересом. К примеру, «Вы говорите о сложности использования оборудования – как это сказывается на результате?», «Насколько оправданы расходы на обучение операторов при подобной текучке кадров?».

Направляющие вопросы – для логического перехода от обсуждения потребностей партнера непосредственно к разговорам об услуге либо товаре. «Интересен ли Вам способ контроля междугородних звонков?», «Важно ли решить данную проблему?».

Правило 3. Помогите клиенту подготовиться к ведению переговоров

Клиенту нужно предварительно передать сведения о своей компании, также предложение, которое будет обсуждаться. Также обязательно нужно учитывать важное значение деталей – необходима лаконичная, однако достаточно емкая презентация, выдержанная в корпоративном стиле, без неточностей и ошибок, аккуратная и понятная.

Внимания заслуживает и формат файла – к примеру, не у всех установлена последняя версия MS Office. Следовательно, ваш документ из новой версии может не открыться в более ранних – не удастся показать свою презентацию PowerPoint. Другая характерная ошибка – название файла, которое не говорит за себя.

Название «предложение» или «файл» не подойдет – оно должно быть адресным, подчеркивая значимость клиента для своей компании.

• Успешные переговоры: 7 правил, которые помогут добиться своего

Правило 4. Определитесь с местом и временем проведения переговоров

При встрече в офисе клиента инициатива ведения переговоров переходит к нему, при этом вас ожидает множество неожиданностей, подготовиться к которым не удастся.

Некоторые компании прибегают к стрессовым переговорам – когда в комнате находится лишь одно, и уже занятое кресло (хотя позже приносят стул и гостю), но из-за такого «радушного приема» можно растеряться, что и скажется на дальнейшем ходе беседы.

Поэтому предпочтительно проведение переговоров на нейтральной территории. Не следует выбирать очень дорогой ресторан либо кафе средней руки. Не подойдет выбор ресторанов, которые специализируются исключительно на китайской либо только на японской кухне. У клиента всегда должен быть выбор.

Если планируются переговоры в обеденное время, нужно выбирать место, в котором можно поесть. Клиенты обычно являются довольно занятыми людьми, поэтому не прочь совместить деловую встречу и обед.

Важно

Лучше всего выбирать помещение в центре города – с разнообразной, хорошей кухней, парковкой, удаленным от других столом либо вовсе с отдельной комнатой.

По опыту можно утверждать – идеально, когда предоставите клиенту возможность самостоятельно выбрать окончательный вариант даты и времени встречи, предложив на выбор 2-3 варианта. После согласования времени разместите данную отметку в своем электронном календаре и вышлите приглашение партнеру с напоминанием.

Правило 5. Аргументы и рычаги давления при проведении переговоров

В нашей компании на переговорах с клиентами работают консультанты недвижимости. Они, в зависимости от текущей ситуации, могут представлять интересы или продавца, или покупателя. Поэтому им прекрасно известна, какая тактика подойдет с каждой из сторон. Мы рассмотрим используемые аргументы при обсуждении договоров, правила торга, прошедшие проверку на практике.

• Сделка под влиянием обмана: как не дать ввести себя в заблуждение

Нужно разделить все свои аргументы на следующие категории – самые сильные, сильные, средние либо слабые.

Следует сразу отметать слабые, расставляя другие в следующем порядке – сильные-средние-самые сильные.

Как пример из нашего бизнеса: «В этом доме расположен камин (сильный аргумент), обеспечивающий уют для гостей (средний аргумент), но также позволяет добиться экономии на электроэнергии (самый сильный)».

Доводы для убеждения клиентов могут быть двух видов:

1. Рациональные. Основаны данные аргументы на логике, сопровождаться могут ссылкой на авторитетные источники.
2. Эмоциональные. Данные аргументы предназначены для достижения позитивных эмоций у клиента. К примеру, «уверен, что семья будет счастлива в таком доме».

Конечно, вполне естественными могут оказаться возражения либо сомнения клиента. Нужно понимать, что движет оппонентом в данный момент – действительно ли сомнения вызваны определенными недостатками либо самой формой переговоров: быть может, не устраивает консультант.

Если нет доверия клиента в отношении консультанта, сотрудник должен подтвердить свою компетентность, постаравшись вызвать положительные эмоции у своего собеседника – к примеру, отлично подойдет добрая шутка.

Чтобы парировать возражения в отношении самого объекта, обычно используем следующий алгоритм:

1. Выслушиваем клиента, понимая причину его возражения.
2. Соглашаемся – однако не с проблемой, а с её значимостью. К примеру: «Да, понимаю. Это действительно важный момент…».
3. Отвечаем по существу, приводим контраргумент и убеждаемся, что собеседник принял наш ответ. К примеру, на вопрос о слишком высоких ценах в поселке подойдет контраргумент «Действительно, здесь цены не самые дешевые, потому что поселок граничит с сосновым лесом – отличная экологическая обстановка, прекрасный вид круглый год и престиж места проживания». 

Используем не только аргументы, но также «рычаги» – условия, позволяющие склонить контрагенту к принятию решения, порой даже надавливая на него.

Возможны два типа подобных рычагов:

• положительные. Их цель заключается в убеждении клиента в разумности заключения с нами сделки. К примеру, «при покупке не только квартиры, но также 2 машиномест –  мы предоставляем достойную скидку»;
• отрицательные. Чтобы настоять на своих условиях, «припугивая» контрагента нежелательными явлениями: «Если не примете задаток на данных условиях, то будем покупать другой дом».

Правило 6. Особенности торга при ведении переговоров.

Предложение нужно зафиксировать на бумаге. Визуально данные о цене воспринимаются лучше, чем на слух. Поэтому нужно перед встречей записать свое предложение и предоставить контрагенту документ в руки. Нужно дождаться реакции собеседника. При обсуждении сделки условия будут у него перед глазами – удается эффективно доносить необходимую информацию.

Умение выдерживать паузу. При продаже своей недвижимости – услышав цену и условия, нужно выдержать минутную паузу, затем резюмировав сказанное покупателем, предоставив содержательный ответ по каждому пункту.

Не нужно быстро уступать. Даже при важном значении сделки для вас, при готовности к серьезным уступкам, этого показывать нельзя – поскольку клиент будет настаивать на более серьезных скидках.

Не нужно сразу много уступать. Необходимо, чтобы каждая новая уступка оказывалась меньше предыдущей. Это позволит донести покупателю – уже приближаетесь к пределу, и пора прекращать торговаться.

Не нужно уступать просто так – необходимо получать что-то взамен за каждую уступку. К примеру, готов сделать уступку в стоимости квартиры, но покупатель будет нести все расходы по сделке.

Не нужно торговаться лишь по одному параметру. Если торги идут лишь в вопросе цены, то прийти к соглашению будет проблематично. Расширить возможности удается благодаря дополнительным параметрам – к примеру, предоставление скидки, если покупатель заключит договор на этой неделе.

Прием «без торга». К примеру, «это очень малая сумма, хотелось бы услышать более адекватные цифры». Но это достаточно радикальный прием – применяется, когда уже приблизились к пределу своих торгов и не планируете больше уступать.

Фиксация результатов. При достижении соглашения по всем параметрам нужно зафиксировать свои договоренности – лучше письменно. Поскольку такое соглашение позволит удерживать контрагента от нарушения условий сделки, учитывая юридическую силу договора.

Не поддавайтесь эмоциям. Иногда клиенты грубят, нарушают договоренности, прибегают к обману. Но нельзя ускорять темп речи, повышать голос и перебивать.

Даже в ответ на крики собеседника стоит спокойно сказать «Мне некомфортно говорить в таком тоне».

Если в тоне собеседника уже невозможно вести переговоры просто скажите  «Вы уверены, что желаете продать дом? Если да, давайте вновь перейдем к конструктивному общению».

• Оптимизация бизнес-процессов: пошаговое руководство

Деловые переговоры: виды, правила и примеры проведения

Деловые переговоры присутствуют в жизни каждого менеджера любого звена. По сути, это деловая беседа, которая являет собою форму устного обмена информацией между несколькими людьми. Не всегда принимаются официальные решения после проведения деловых переговоров, но они бывают полезными благодаря полученной во время бесед информации.

Деловые переговоры – это деловое общение, которое помогает достигнуть соглашения между сторонами. Переговоры необходимы для того, чтобы можно было с партнером обсудить появившуюся проблему, а также попытаться найти решение, которое удовлетворит все стороны. На сегодняшний день квалифицированному менеджеру очень важно уметь проводить деловые переговоры.

Переговоры могут нести в себе следующие функции:

• Информационная –когда стороны хотят только обменяться разными точками зрения в ходе подготовки к основным переговорам.
• Коммуникативная – в данном случае стороны предпочитают налаживать новые связи, отношения.
• Контроль, координация действий. В этом случае переговоры ведут партнеры, которые уже установили деловые отношения, и им необходимо лишь уточнить некоторые нюансы по ранее достигнутым отношениям.
• Регулятивную – это функция необходима, если нужно вовремя уладить возникшую проблему либо конфликт, прекратить все споры.

Деловые переговоры можно разделить на два типа – внутренние и внешние. Внутренние переговоры проводятся внутри своей команды либо компании.

Внешние переговоры – это те, в которых присутствует приглашенная сторона, это могут быть партнеры, конкуренты или заказчики. Внутренние переговоры часто заканчиваются обоюдными договоренностями.

Здесь над получением положительного для компании результата работают две стороны: они анализируют, делают выводы и предлагают самые лучшие варианты выхода из сложившейся ситуации.

В Гарварде выпускники и профессора придумали новый вид принципиальных переговоров. Здесь чередуют уступки и твердость позиции. Нам известен данный метод как «метод кнута и пряника». Суть данного принципа – держать жесткую позицию, которая позволяет рассмотреть в первую очередь лишь ключевую суть проблемы или обсуждаемого вопроса.

С партнерами по бизнесу лучше всего соблюдать установленные в деловой среде правила. Это в будущем даст вам возможность иметь хорошие, крепкие и взаимовыгодные отношения.

В древней Византии «протокол» представлял собой первую часть документа, где обычно находился список участников встречи. Сегодня это свод правил, согласно которому должно проходить проведение разнообразных церемоний, устанавливаться дресс-код, форма официальных писем и прочее.

Каждое нарушение законов протокола будет значить, что у тех, кто нарушил протокол, могут появиться проблемы. Эта сторона должна извиниться за свою ошибку. Затем оплошность необходимо обязательно исправить. Благодаря соблюдению протокола во время переговоров и приветствий, при документообороте и ведении разнообразных договоров деловые встречи приобретают большее значение.

В каждой стране присутствуют свои национальные этические нормы. Но в основном это понятие одно для всех.

Практически вся подготовка к переговорам (как внутренним, так и внешним) делится на несколько элементов. К основным можно отнести следующие:

• определение проблемы, для чего необходимо провести переговоры;
• поиск тех, кто поможет решить возникшие проблемы;
• определение интересов (своих и партнера);
• четкая формулировка плана и программы встречи;
• в случае необходимости подбираются представители делегации;
• организационные моменты – сбор документации, таблиц, образцов и прочих материалов, которые могут пригодиться в переговорах.

Встречи могут быть внутренние и внешние, официальные и неофициальные. Это их основные стили. Разница в них – наличие документального закрепления отдельных моментов, протокола переговоров, особенностей обсуждаемых тем и предмета данной беседы.

По характеру переговоры можно разделить на партнерские и встречные. Встречные переговоры проводятся в случае, если между сторонами возник конфликт, который необходимо решить.

При этом решение должно быть нейтральным и устраивать обе стороны. Данный тип беседы известен своей агрессивностью, так как каждая сторона хочет победить в переговорах.

В этом виде бесед обычно обговариваются партнерство, сотрудничество, развитие сторон.

Совет

Переговорный процесс можно разделить на несколько этапов. Их структура давно определена. Одним из главных этапов в переговорах считается ознакомительная беседа, во время которой можно уточнить предмет встречи, решить возникающие вопросы по организации переговоров. Также это может быть встреча экспертов, которая обычно проходит до начала переговоров руководителей и делегаций.

К основным шести этапам относят:

• Подготовка. Правильная подготовка к деловым переговорам несет в себе 90% успеха. Несмотря на большое желание действовать экспромтом, не рекомендуется перед встречей игнорировать данный этап. Далее можно добавить промежуточный этап представлений.
• Прояснение. Не действуйте сразу, не начинайте торги. Попробуйте технично наладить контакт с другой стороной, определите его стандарты. Далее попытайтесь, при помощи заранее подготовленных вопросов выяснить, какие у другой стороны есть интересы.
• Выдвижение предложений. Данный этап характерен как средство разрешения спорных ситуаций. Здесь стороны могут обменяться предложениями, определить, где и почему у них возникли недопонимания. Обязательно фиксируйте все разногласия и споры.
• Торг. Данная часть встречи влияет на то, о чем вы договоритесь. Здесь можно решить все разногласия путем обмена информацией, уступками. Эффективный торг – это обмен того, что может иметь разную цену и ценность для каждого оппонента.

• Принятие решений. Можно считать, что вы приближаетесь к финальной стадии переговоров. Однако не торопитесь. Задайте себе вопрос: «Выгодно ли предложенное соглашение или можно договориться о еще более выгодном варианте? »
• Закрепление договоренностей –финал вашей встречи. Бывают случаи, когда оппоненты обо всем договорились и разошлись. Однако уже на следующий день, во время реализации договоренностей, может возникнуть ситуация, что кто-то понял своего оппонента не так, как нужно было. Именно поэтому необходимо технично фиксировать абсолютно все договоренности и результаты встречи. Это поможет избежать двусмысленных ситуаций в будущем.

К абсолютно любым переговорам необходимо заранее готовиться. При подготовке желательно собрать необходимую информацию о партнере, продумать заранее аргументацию по своему предложению, а также желательно продумать и проиграть заблаговременно все возможные варианты исхода деловой беседы.

Существует огромное количество методов по проведению жестких переговоров. Основных несколько.

Здесь жесткий переговорщик выкладывает все карты на стол практически сразу. При этом он объявляет абсолютно все ресурсы, которые у него есть в наличии (или нет). Расчет в данной тактике переговоров строится на то, что все варианты, которые может заготовить другая сторона, сразу считаются «неправильными» и «непривлекательными» для сотрудничества.

Если оппонент жесткой стороны воспримет данную информацию как факт, ему не остается ничего кроме согласия либо ухода. К недостаткам данного метода можно отнести возможную потерю потенциального партнера (возможно в будущем).

После того, как жесткий оппонент озвучит «жертве» все условия, можно согласиться поговорить о данных условиях. В таком случае, «жертва» может вывести оппонента на нужный ей сценарий, предоставляя свои аргументы.

Можно стоять на своей позиции более жестко. Тут уже оппонент может подумать о том, что именно он потеряет, и может принять условия «жертвы» (с некоторыми поправками в свою сторону).

В сочетании со словами «Да, но при условии… » и дружелюбной беседы, оппонент может немного расслабиться. Далее «жертва» может идти в наступление. Целью данной игры считается продолжение беседы.

Сильный оппонент переговоров будет менять настроение другой стороны. Здесь от жесткого переговорщика звучат то приятные слова, то обвинения. Противоречия из уст одного человека во время одной беседы, будет мешать «жертве» думать о своем предложении. Она может находиться в растерянном состоянии, может потерять психологическую устойчивость.

Обратите внимание

Чтобы противостоять сильному оппоненту в данном виде переговоров, «жертва» должна изначально понимать, что это игра и проходит она исключительно с одной целью.

Чтобы поставить нападающую сторону в тупик, достаточно будет мягко, но настойчиво попросить разобраться в произошедшей ситуации, используя метод «столкновения критериев». Обязательное условие – «жертва» должна говорить уверенно и неагрессивно.

Это приводит нападающего в тупик и не дает возможности упрекать оппонента в грубом ведении переговоров.

В данной тактике хорошо сочетаются две предыдущие. Сначала жесткий переговорщик общается, проводит торги и прочее. Все проходит хорошо до момента, когда «жертва» хочет сказать свое окончательное «да». Тут уже жесткая сторона на полную включается в работу и переходит в нападение, произнося: «Данное предложение не уместно для нас. Нам это неинтересно».

Расчет сделан на то, что расслабленная «жертва» не станет давать отпор жесткому переговорщику и сможет принять первые условия, которые изначально оговаривал жесткий оппонент в начале переговоров.

Во время данного метода проведения переговоров действует ряд категорических запретов:

• Нельзя принимать любые высказывания по отношению к себе и к предложению. Если у жесткого оппонента были бы какие-то замечания по отношению к вашей личности, он бы сразу их высказал.
• Данный метод беседы не стоит заканчивать после первого отказа. В данном случае торг уместен.
• Не стоит приносить извинения.
• Не оправдывайтесь.
• Не сдавайте свои позиции.
• Не стоит также и нападать в ответ или проявлять агрессию.
• Не давайте своему собеседнику негативную оценку. Не уподобляйтесь ему.
• Постарайтесь заменить неприятные и негативные слова на более мягкие.

В этом типе переговоров можно осуществить несколько действий, чтобы повернуть ситуацию на свою сторону:

• Задавайте уточняющие вопросы. Работайте по каждой отдельной позиции, называемой собеседником.
• Спрашивайте про критерии. К примеру: «правильно ли я понимаю, что… », «Что для вас важного мы не упомянули в беседе? ».
• Можете попробовать разоблачить собеседника наводящими вопросами: «Правильно, ли я понимаю, что вы торгуетесь со мною? », «Я так думаю, что наше предложение не подходит. Можете ли уточнить, чем именно? ».

Согласно определенным правилам этикета по переговорам, существуют временные рамки беседы, о которых изначально говорят еще на предварительном этапе.

Поэтому, когда стороны приходят на переговоры, они уже понимают, что их ждет. На основании этого они строят план беседы, подбирают аргументы, тактику, факты.

Жесткая сторона в данном случае старается сломать весь сценарий переговоров, который вы заранее уже приготовили, и навязать свой.

До начала встречи, стороны могут оговорить круг обсуждаемых проблем на переговорах. Переговорщик думает, что встреча затянется на 40 минут минимум. Однако сразу после встречи жесткая сторона озвучивает, что есть всего минут 10 – 15 и не более. «Жертва» же заготовила свою презентацию минут на 15 минимум.

Это рассчитано на демонстрацию слабой стороной своей слабости. Или же «жертва» подчинится правилам и требованиям, или же сразу уходит. Ни в коем случае нельзя возмущаться, принимать все сказанные жесткой стороной слова, за правду, пытаться уложиться в отведенное время.

Что можно делать:

• Вы можете согласиться. Однако лучше не обращайте внимания. Проводите переговоры так, как будто ничего не случилось.
• Встречей управляет обычно тот, кто умеет слышать и спрашивать правильные вопросы. Прежде всего, не заваливайте другую сторону презентацией себя и своего предложения. Сначала расспросите его о его потребностях, о том, какие критерии выбора важны для него.
• После того, как вы выяснили все его потребности, вы можете дать своему оппоненту именно то, что он хотел.

В следующем видео вас ждет методика ведения деловых переговоров (подготовка, приемы манипуляции и примеры эффективной деловой коммуникации).

Сложные переговоры: 3 шага к своей цели

Сложные переговоры — это не казино и не лотерея, и даже не экзамен, где можно надеяться на счастливый билет. Во время деловой встречи с несговорчивым контрагентом продукции нужно уметь играть с ним по его правилам.

И очень важно четко определить следующее:

• когда и при какой реакции партнера вы можете и должны защищаться;
• когда необходимо молниеносно атаковать.

Ваша минимальная цель — вызвать у собеседника желание продолжить общение с вами. Но запомните, подобное желание возникает не только из-за эмоционально благоприятного расположения к вам: любой «пропущенный удар» в переговорах имеет тенденцию возвращаться вновь и с большей силой.

Поэтому, если вы позволили собеседнику хотя бы раз нанести вам психологический удар, ждите, что это произойдет вновь, и гораздо сильнее. Я ни в коем случае не предлагаю действовать по принципу «око за око, зуб за зуб».

Достаточно лишь продемонстрировать оппоненту, что вы защищены от таких ситуаций.

И помните, любая ваша реакция может быть воспринята оппонентом как слабость. Вот что может вам помешать во время проведения сложных переговоров:

• внутренне вы не готовы к противостоянию и сопротивлению;
• вы идете на встречу с желанием понравиться, опасаясь произвести неблагоприятное впечатление;
• вы идете на встречу с внутренней неуверенностью и надеждой на «авось».

О технике демонстрации защищенности я и расскажу в своей статье.

•  Ведение переговоров: подготовка, правила, примеры 

Шаг 1. Сложные переговоры: как подготовиться

Как не стушеваться, если на вас давят во время переговоров и настоять на нужных для вас условиях? Попробуйте проделать следующие упражнения.

Сначала выберите жертву для атаки. Это может быть ваш поставщик; если совсем нет смелости, найдите любого продавца, с которым можно поторговаться. Наилучший вариант — подберите брутального таксиста и начните с ним торговаться. Смоделирую сходу диалог вашего «домашнего задания».

— Сколько стоит поездка до улицы Защитников таксистов?

— Это далеко, будет 1 500 рублей.

— Таксистов много, давайте поторгуемся и поедем. Как вам 300 рублей? Это же намного лучше, чем стоять без дела!

— Не пойдет? 1300 — я за меньшую сумму не поеду!

— Хорошо, а за 350 рублей докуда доедете?

— Вон до того столба!

— Хорошо, вот вам 352 рубля, и поехали до улицы Защитников таксистов. (Достаете деньги и начинаете отсчитывать мелочью (!) нужную сумму.)

— Да ты шутник, я погляжу?

— Я вас не понимаю. Вы говорили, что не поедете за 1300, а за 350 согласились. Вы запутались, но я решил вам накинуть лишних 2 рубля, чтобы вы довезли меня до улицы Защитников таксистов!

— Да я тебя сейчас так накину!

— Вы опять ошибаетесь, меня нужно довезти до улицы Защитников таксистов, я готов еще вам уступить сверху 30 копеек, итого 352 рубля и 30 копеек!

— Сейчас доиграешься: или плати больше или проваливай!

— Хорошо, не проблема, 352 рубля и 31 копейка!

Ваша цель — как можно сильнее раздражать оппонента и не прерывать диалог! Очень сильно закаляет.

Что мешает при ведении сложных переговорах

Важно

Удары, пропущенные в сложных переговорах, усиливаются многократно. Человек, пропустивший начало психологического прессинга на него, близок к началу войны. Присутствие кнопочки запуска агрессивного поведения вполне нормально, с ее помощью мы выживаем — намного проще сначала ударить, а уж потом разбираться в последствиях. Но это очень большая ошибка.

Классический пример провокации вас на агрессию — один из распространенных способов угона авто: перекресток, у вас открыто окно, подбегает парень (если вы мужчина) или девушка (если за рулем женщина) и обливает вас водой. Далее он убегает, явно не стараясь отбежать сильно. Как сработает ваш автопилот? Естественно, вы бросаетесь за обидчиком и, как следствие, вы бежите в одну сторону, а ваша машина плавно движется в противоположную.

Вывод: тот, кто пытается воздействовать, часто раскручивает нас на стандартную закономерную последовательность действий. Ваше главное правило: не попасться на эту удочку.

Далее рассмотрю еще три сценария поведения, крайне негативно влияющие на ход сложных переговоров.

1. Отказаться от использования запаса своих сил, когда вы точно понимаете, что теперь терять уже нечего. И тогда остается надежда на наше истинно русское авось и «а вдруг оно само устаканится». Если вы уже четко поняли, что партнер встал на тропу войны, будьте готовы к адекватному ответу. Понятно, что все это совсем непросто, и многое здесь определяется в первую очередь жизненной позицией человека. Поэтому я ратую за гибкое мышление, которое под жестким давлением в переговорах будет гнуться, но не поломается.
2. Начать действовать до того, как ситуация вами продумана. То есть вы начинаете вестись на те сигналы, которые вам подает оппонент, хотя вы обязаны осознавать, что в режиме сложных переговоров подаваемые сигналы должны просчитываться.
3. Войти в азарт в предвкушении победы. Это наше самое слабое и незащищенное состояние, особенно на сложных переговорах. Почувствовав его приближение, включайте все защитные механизмы.

Что работает в сложных переговорах

Многие поступки мы совершаем интуитивно. А что такое интуиция? Это наш с вами жизненный опыт, наш практический интеллект. Это очень важно для переговоров.

Очень часто, когда просишь участников рассказать, что было, в ответ получаешь невнятное впечатление о самых острых моментах переговоров либо резюме по достигнутому результату («Да ну их, о цене так и не договорились»), при этом мало кто может восстановить ресурсный ход переговоров.

Поясню, что такое ресурсный ход. Это какое-либо действие с вашей стороны: событие, поступок, комментарий, заявление, которое влияет на баланс сил переговорщиков (усиливает позицию партнера или вашу).

В идеале ресурсный ход раскачивает человека, провоцируя его на неконтролируемую реакцию. Если провести параллель с игрой в шахматы, то ресурсный ход — изменение фигур на доске, которое либо дает вам явное преимущество перед противником, либо сковывает его силы.

В реальности, даже если вы выбрали верную тактику, все может пойти не так. Например, на ваше предложение «Давайте убедимся, что я правильно вас понял» вы можете получить ответ: «А ты что, с первого раза не догоняешь?» В этом случае следует предельно вежливо сказать: «Я вижу, вы неверно оцениваете ситуацию в целом».

Продолжая проводить параллели между игрой в шахматы и ведением переговоров, приведем тот факт, что при желании за двадцать минут любого можно научить делать ходы разными фигурами. Но при этом человек останется лишь «двигателем фигурок», шахматисты останутся шахматистами, а гроссмейстеры — гроссмейстерами.

Изменяются ли правила игры в шахматы в руках игроков разного уровня? Конечно, нет! Может поменяться лишь умение видеть и действовать в определенной ситуации. Точно так же и в переговорах — универсальных инструментов нет.

Совет

Есть лишь арсенал ходов, которые в разное время разработали и закрепили практики бизнеса, и умение грамотно их использовать по отношению к конкретному человеку, по данной теме и только в этой ситуации. Поэтому чем больше переговоров вы проведете, тем лучше.

Особенно, если будете анализировать действия партнера и свои.

Шаг 2. Как определить цели и тактику ведения сложных переговоров

В первую очередь определите цели переговоров. В идеале они должны соответствовать следующим требованиям:

• четкая формулировка — лучше, если вы запишете их;
• наличие количественных и качественных показателей измерений;
• реалистичность по отношению к возможностям поставщика;
• способность отражать реальную ситуацию продаж в вашем магазине.

Чтобы достичь поставленных целей, вам надо знать:

• стоимость единицы и всей партии (здесь может быть запас цены, на который вы согласитесь и который неприемлем ни при каких условиях);
• объемы закупки;
• количество поставок;
• условия доставки;
• условия оплаты (предоплата, отсрочка, по факту);
• гарантийные обязательства и сервис;
• другие важные для вас параметры.

Кроме того, в переговорах всегда есть цели:

• минимальные;
• промежуточные;
• максимальные.

Приведу примеры.

Максимальная цель — контракт на поставку двух упаковок (по 20 штук весом 150 г) эксклюзивного испанского хамона четыре раза в месяц с отсрочкой платежа 14 дней и скидкой 7% при большем объеме. Дополнительно — возврат продукции, у которой подходит срок годности, рекламные материалы.

Минимальная цель — заключить пробную сделку на 1 упаковку 2 раза в месяц с договоренностью о последующих поставках, если спрос на продукт окажется высоким, получение информации о популярных производителях продукта.

Постарайтесь, чтобы одна из целей (к примеру, цифры оборота продукта из независимых источников) была полностью под вашим контролем: это даст вам психологическую защищенность в переговорах. Для многих это правило вроде бы предельно понятно, но…

Проверьте в следующий раз, прописаны ли у вас на самом деле минимальные и максимальные цели, которых вы хотели бы достичь при этих переговорах. Если нет уверенности в том, что вы достигнете хотя бы минимальных целей — в переговоры лучше не вступать.

Вы зря потратите свое время и не научитесь работать на результат.

Жесткие переговоры – подготовка, стратегии, примеры

Сложные переговоры: 3 шага к своей цели

Любые переговоры состоят из трех этапов:

1. Подготовка.
2. Собственно переговоры.
3. Подведение итогов.

На этапе подведения итогов очень важно проанализировать ситуацию:

• как переговоры прошли;
• какой опыт получен;
• что можно посоветовать себе в дальнейшем.

Иначе говоря, происходит самосовершенствование. Если эта схема сохраняется, то каждый раз мы смотрим на свои переговоры как на ступеньки самосовершенствования.

В этом и состоит совершенствование возможностей расширения сфер влияния в ходе переговоров. Человек каждый раз в ходе переговоров получает 1% возможностей влияния, 2, 15, 20% и т. д.

Задача заключается в том, чтобы и неуспех сделать успехом, и любую ситуацию при ведении переговоров обращать в свою пользу — хотя бы в плане извлечения опыта и самосовершенствования.

Шаг 3. Сколько стоит ваше внимание

Поступление информации в наш мозг контролируется вниманием. И оно же частично воздействует на интерпретацию этой самой информации. Таким образом можно непроизвольно программировать и управлять восприятием оппонента, а значит, самому защищаться от возможных манипуляций. Вот как это можно делать.

Существует одно очень жесткое правило: информация, прошедшая мимо внимания собеседника, сработает против переговоров. Потому что если ты недослышал, значит, недопонял, не воспринял.

В то же время сказать — не значит быть услышанным. Поэтому все договоренности лучше оформлять в письменной форме. Например, если устно вам обещают отсрочку платежа, она может составлять и 7, и 15 дней, а может, целый месяц.

Когда условия прописаны, от них труднее отмахнуться.

Всегда помните и о способе управления интригой в переговорах. Этот принцип даже можно образно назвать принципом хорошего шоу: направить внимание собеседника на себя еще до момента работы с информацией. Один из приемов этого принципа — негативная интрига.

Примеры ведения сложных переговоров

Чтобы вы были готовы к подобным ситуациям, покажу на примерах, как могут использовать этот прием партнеры по переговорам.

Пример №1. «А не запорол ли я что». Коллега (партнер по переговорам), от которого вы зависите, приглашает вас на деловую встречу и сообщает участникам: «Я собрал вас здесь потому, что случилось нечто, в корне противоречащее идеалам нашей компании.

Я не могу оставить подобный инцидент без внимания, и кому-то за это сейчас хорошо влетит! А для всех остальных это будет хорошим уроком!» Проанализируйте, что в этот момент происходит с вами? По сути, никакой информации вы не получили, но сомнение уже возникло и вы думаете: «А не запорол ли я что-нибудь?»

Пример №2. «Без вины виноватый». Тот же прием применяется для эмоциональной встряски собеседника. Например, настроенный на получение хорошего и конструктивного результата переговоров собеседник приходит и радостно говорит: «Приветствую. Готовы к диалогу».

Обратите внимание

На что в ответ его обливают ушатом холодной воды: «И вы еще имеете наглость приходить сюда после всего, что между нами произошло?» Естественно, что человек в недоумении задает уместный спонтанный вопрос: «А что, собственно, произошло?» Подловив таким образом, делают «контрольный выстрел»: «Ах, так вы еще и не знаете? Да вы полностью некомпетентны в своем вопросе. Мы сделали соответствующие выводы. До свидания!»

Пример №3. «Смятение в ряды врага».

 Наш оппонент, получивший некоторое время назад письменное предложение от нас, в самом начале переговоров берет первое слово и начинает читать (про себя) его с явным неудовольствием, пересыпая свою речь негативными междометиями типа: «Н-даааа, и вы про нас действительно так думаете? Хм… Хорошо же.

.. Так вот, оказывается, какого вы мнения о наших умственных способностях!» Естественно, все это проговаривается с недовольным лицом и без цитирования написанного. Так что вы не можете ни возразить, ни понять, что так странно повлияло на вашего потенциального партнера.

Между тем, это применение на практике приема «негативная интрига». Для чего? Ясное дело, чтобы создать смятение в стане врага. И как результат — противник смущен, суетлив и не знает, что сказать. Начало хорошо спланированной прессингующей атаки на переговорах обеспечено.

Успешные переговоры: 7 правил, которые помогут добиться своего

Это достаточно примитивный метод психологического прессинга. И слабого человека он может ввести в состояние ступора.

С другой стороны, он имеет, как ни странно, и положительные стороны: может стать хорошим инструментом переговоров.

И тогда метод сигнализирует о том, что для лучшего восприятия информации вашим оппонентом необходимо управлять его вниманием. А чтобы вам самим не оказаться во власти негативной интриги, рекомендую на переговорах не забывать:

• постоянно держать себя на волне и контролировать свое восприятие поведения оппонента;
• неустанно спрашивать себя: я сейчас нахожусь в зоне информации или меня пытаются поймать с помощью приема управления вниманием?
• и главное — вовремя успеть поставить фильтр в своем сознании!

Удачи на переговорах!

www.gd.ru

Деловые переговоры. Ведение деловых переговоров. Подготовка деловых переговоров :

Деловые переговоры – важнейшая составляющая предпринимательства. Умение выстраивать конструктивные коммуникации в бизнесе – одно из значимых конкурентных преимуществ. Каковы секреты успешных деловых переговоров? Какова их структура и особенности подготовки к ним?

Определение деловых переговоров

Деловые переговоры, согласно распространенному определению в среде российских экспертов, – это процедура с участием двух и более сторон, имеющих статус коммерческих организаций, предпринимателей или должностных лиц, цель которой – решение текущих или перспективных вопросов взаимодействия в аспекте партнерства или нахождение компромисса в споре. Общаясь, компании или бизнесмены стремятся принять некоторое совместное решение. Предполагается, что для каждой из сторон оно должно видеться оптимальным.

Деловые переговоры проводятся в том случае, если спорный вопрос нельзя решить имеющимися средствами. В свою очередь, необходимости в их организации не возникает, если руководство к разрешению противоречивой ситуации приступает заранее, изучив, к примеру, законодательные источники или уже подписанные соглашения.

Классификация переговоров

Российские эксперты выделяют следующие основные виды деловых переговоров.

• Во-первых, это коммуникации, в рамках которых обсуждаются нюансы, связанные с продлением действующих соглашений на текущих условиях.
• Во-вторых, это переговоры, во время которых предполагается обсудить условия продолжения сотрудничества на новых условиях.
• В-третьих, это коммуникации между сторонами, которые до этого не заключали никаких соглашений.
• В-четвертых, деловые переговоры могут подразумевать возобновление когда-то действовавших соглашений.
• В-пятых, тематика соответствующих коммуникаций может быть связана с расторжением действующих соглашений на приемлемых для обеих сторон условиях.

Конечно, виды деловых переговоров могут классифицироваться и по иным основаниям. Некоторые эксперты считают, например, что данного типа коммуникации можно подразделять в зависимости от степени важности ключевой темы.

Так, например, переговоры классифицируют на стратегические, где решаются вопросы, определяющие дальнейшее развитие всего бизнеса, и ситуационные, на которых обсуждаются отдельные нюансы принятого совместного курса. Некоторые эксперты выделяют индивидуальные и коллективные переговоры.

В рамках первых подразумевается общение между отдельными должностными лицами (например, генеральными директорами), в ходе вторых – коммуникации с участием коллегиальных органов управления фирмой или же с подключением сотрудников.

Функции переговоров

Эксперты выделяют несколько функций, которые выполняют деловые переговоры. В частности информационную, которая подразумевает взаимное исследование мнений сторон по тому или иному вопросу.

Выделяется также коммуникативная функция, в рамках которой предприниматели находят новые точки соприкосновения интересов или, если это их первая встреча, обнаруживают самые очевидные перспективы взаимодействия. Есть координационная функция, подразумевающая принятие вспомогательных решений в аспекте основной стратегии сотрудничества.

Есть контролирующая, в рамках которой стороны выясняют, как обстоят дела с выполнением партнерами взятых обязательств по состоянию на определенный момент.

Этапы переговоров

Многие эксперты склонны считать, что деловые переговоры – это процесс, который состоит из большого количества составляющих элементов. Предполагается, что соответствующего типа коммуникации в бизнесе осуществляются в рамках нескольких этапов. Российские эксперты выделяют следующие стадии.

• Во-первых, это подготовительный этап. В рамках него партнеры договариваются о предстоящей встрече, определяются с местом ее проведения, формируют состав участников. Определяется и согласовывается ключевая тема. Переговоры должны быть сфокусированными.
• Во-вторых, это протокольный этап. Он начинается в момент встречи партнеров в месте, которое они заранее оговорили. Как правило, протокольный этап включает взаимные приветствия сторон, процедуры знакомства (если партнеры встретились впервые). Может показаться, что данный этап – формальность. Но на практике, как отмечают многие эксперты, от того, насколько комфортны протокольные нюансы для сторон переговоров, во многом зависят результаты общения.
• В-третьих, это этап обмена информацией, или как его называют некоторые эксперты – “опросный”. Стороны по очереди высказывают ключевые тезисы, относящиеся к теме. Фиксируется желаемая позиция партнеров касательно перспектив заключения соглашения, изменений условий текущего контракта и т. д.
• В-четвертых, это, собственно, принятие решения. Выявляется результат проведения переговоров. Каким он может быть, мы рассмотрим чуть позже. Возможно подписание документов, имеющих отношение к сотрудничеству.

По итогам деловых переговоров могут быть организованы неофициальные мероприятия – банкет, прогулка. В ряде случаев предполагается пресс-конференция.

Рассмотренная нами выше схема, в рамках которой деловые переговоры подразделяются на этапы, достаточно общая. В зависимости от отраслевой специфики бизнеса, от очередности коммуникаций их может быть несколько, бывают также и дополнительные мероприятия.

Результаты переговоров

Ведение переговоров, так или иначе, приводит к некоторому результату. Каким он может быть? Эксперты выделяют три основных типа результата переговоров:

• нахождение компромисса;
• заключение асимметричных договоренностей;
• отсутствие соглашения.

В рамках первого сценария подразумевается, что ведение деловых переговоров привело к определению условий сотрудничества, и это устроило обе стороны.

Есть мнение, что к компромиссу также можно отнести ситуацию, когда принятое решение в одинаковой степени не устроило ни одну сторону, но ввиду необходимости заключить хоть какой-то контракт переговорщики пошли на взаимно некомфортные условия.

Это возможно, например, в том случае, когда поставщик некоторого товара хочет выручить за него такую-то сумму, при которой бизнес будет однозначно рентабельным, но покупатель может заплатить только, скажем, вдвое меньшую.

Деловые переговоры могут привести к принятию решений, относимых некоторыми экспертами к асимметричным. Что это значит? То, что одной стороне в силу некоторых причин удалось убедить другую подписать соглашение на менее комфортных для нее условиях.

Если в примере, рассмотренном выше, продавец и покупатель нашли пусть и не идеальный, но все же компромисс, то сценарий в рамках асимметричного решения может подразумевать, например, что поставщик товара принципиально откажется продавать его контрагенту по меньшей цене, а тому, в свою очередь, данный продукт очень нужен, и он соглашается на сделку, решив, скажем, взять кредит.

Еще один возможный сценарий – отсутствие принятого решения по итогам коммуникаций. Некоторые эксперты не склонны причислять его к результатам переговоров.

Важно

Однако их оппоненты считают, что он все же есть – хотя бы потому, что теперь партнеры знают, чего ожидать от следующих переговоров, и понимают, стоит ли их впоследствии проводить. Данного рода результат, считают эксперты, может нести информационную ценность.

Например, покупатель товара будет в курсе, по какой минимальной цене он может приобрести тот или иной продукт, знать сильные и слабые стороны поставщика.

В бизнесе часто бывает, что отказ от сделки в ходе переговоров косвенно способствует нахождению предпринимателем более комфортных условий сотрудничества впоследствии. Таким образом, формальное отсутствие результата коммуникаций может стать вполне положительным для бизнеса сценарием.

Правила ведения переговоров: культурный аспект

Какие есть правила деловых переговоров? На этот счет существует очень много теоретических концепций. Их специфика может быть определена огромным количеством факторов. Многое зависит, к примеру, от менталитета переговорщиков, продиктованного национальной или гражданской принадлежностью.

То есть деловая беседа и деловые переговоры по правилам, которые приняты в западных странах, бывают не всегда совместимы с особенностями, к примеру, азиатской культуры коммуникаций в бизнесе.

Российские предприниматели, как считают некоторые эксперты, по менталитету чуть ближе к людям западного мышления, чем восточного, однако в их менталитете прослеживается близость к обеим моделям.

Бывает, что люди, привыкшие к той или иной модели поведения, успешно адаптируются к ментальности партнерской стороны.

Взять, например, недавние переговоры по газу между главами России и Турции – сторонам удалось заключить важнейшее соглашение, хотя была вероятность расхождений в обнаружении общих точек соприкосновения. Как считают некоторые эксперты, в силу разности делового менталитета двух стран.

Хотя единого мнения на этот счет нет, многие аналитики, в свою очередь, считают, что культура коммуникаций в бизнесе, характерная для россиян, в целом совместима с турецкой и, быть может, даже больше, чем с западной.

Таким образом, этикет деловых переговоров, аспекты, характеризующие подготовку к ним и условия их проведения, во многом могут быть продиктованы культурной спецификой сторон, теми или иными традициями делового общения.

Совет

Вместе с тем, как отмечают некоторые исследователи, бизнес, особенно в стратегически значимых для стран мира сферах, становится все более глобальным, и во многом это прослеживается в стирании культурных различий между партнерами из разных государств.

Быть может, в какие-то моменты предпринимателю из Японии не вполне комфортно перенимать “западную” модель поведения на переговорах с американскими коллегами, однако он делает это с целью поддержания конструктивного диалога.

В свою очередь, его партнер, предприниматель из США, наверняка постарается быть осторожным в общении с японским коллегой и по возможности соответствовать традиционным правилам делового общения, принятым в Японии.

Правила ведения переговоров: компромиссный сценарий

Некоторые российские эксперты предлагают следующий сценарий, в рамках которого возможно ведение деловых переговоров при условии принятия соответствующих принципов большинства современных культур. Если им следовать, то есть вероятность, что комфорт делового партнера немецкого или корейского происхождения не будет нарушен.

Первое, на чем эксперты рекомендуют акцентировать внимание, – всегда выслушивать собеседника. Это приветствуется как в Корее, так и в России, США, Германии. Прерывать речь партнера, протестовать, комментировать не следует, даже если есть уверенность в том, что говорящий в чем-то заблуждается.

Следующее правило – соблюдение принципа равенства. Ни в одной из современных стран не принято, чтобы один переговорщик каким-либо образом ставил себя выше другого. Даже если речь идет о явной перспективе заключить ту самую асимметричную сделку, при которой у одной из сторон, быть может, нет выбора, партнер не должен смотреть свысока.

Ведение переговоров в бизнесе следует осуществлять, избегая оценочных тезисов, направленных в адрес личности собеседника. Следование этому правилу обеспечит одинаковый комфорт для партнера из любой страны, с представителем которой ведутся деловые переговоры. Пример: нежелательно говорить: “Вы недостаточно компетентны в этом вопросе”.

Ошибки в деловых переговорах

Рассмотрев некоторые основные рекомендации экспертов по поводу ведения деловых переговоров, полезно будет изучить выделяемые исследователями типичные ошибки, которые предприниматели порой склонны допускать в процессе коммуникаций.

Прежде всего, следует, вероятно, отметить, что таковыми будут действия, противоположные описанным выше рекомендациям.

Однако, поняв сущность ошибок, связанных с отмеченными нами ключевыми нюансами коммуникаций, полезно будет обратить внимание также и на следующие моменты.

Обратите внимание

Деловые переговоры, как полагают эксперты, не должны быть инструментом выявления стороны, которая может быть носителем однозначно верной точки зрения. Если это так и есть на самом деле, то выявится естественным образом. Ошибкой многих предпринимателей является позиционирование себя как субъекта, мнению которого не может быть альтернативы.

Еще одна ошибка, которую выделяют эксперты, – подчеркнутое упрямство. Всегда есть возможность найти компромисс методами убеждения, но это очень трудно сделать, используя столь прямолинейную тактику.

Недопустим, считают эксперты, авторитарный стиль делового общения. Особенно если речь идет о сделках, которые с высокой вероятностью будут асимметричными. Редко бывает, чтобы поставщик долгое время оставался единственным.

В условиях свободного рынка, как правило, можно найти альтернативные каналы получения желаемого продукта.

И если в какой-то момент времени покупатель был вынужден пойти на менее комфортные условия и одновременно столкнулся с авторитаризмом партнера, во второй раз он у него уже ничего приобретать не захочет.

В числе распространенных ошибок, характерных для деловых переговоров, – уход от основной темы обсуждения. Даже если это происходит случайно, например, один партнер решил поинтересоваться у другого, где он любит путешествовать, вследствие чего тема диалога ушла в сторону туризма.

В этом случае есть вероятность, что одна из сторон заподозрит другую в намерении запутать, ввести в заблуждение, склонить к доверию. Так или иначе будет затрачено время. Отклонение от темы может сыграть особенно негативную роль, когда ведутся коллективные переговоры.

В таких случаях каждый из участников коммуникации, чтобы не почувствовать себя лишним в дискуссии, захочет высказаться на тему, не относящуюся к основной.

Каковы секреты успешных переговоров?

Мы рассмотрели особенности деловых переговоров в аспекте обеспечения совместимости моделей поведения сторон. Полезно будет также ознакомиться с некоторыми принципами, которые помогут достичь желаемого результата по итогам соответствующих коммуникаций. Каковы секреты проведения успешных деловых переговоров, которые отмечаются российскими экспертами?

Многие исследователи рекомендуют ставить в выстраивании коммуникаций акцент на долгосрочные взаимоотношения с партнером. Сиюминутный результат в бизнесе часто совершенно ничего не значит. А возможные уступки, на которые идет одна сторона, могут быть интерпретированы партнером, прежде всего, как готовность выстраивать стратегические отношения.

Следующий фактор успешных переговоров, который выделяют эксперты, – открытость в общении. Это касается не только манеры речи и формулировок.

Важно

Имеется в виду, прежде всего, открытость в отношении к делу, к собеседнику, отсутствие боязни не понравиться партнеру или высказать недовольство объективно некомфортными условиями сделки.

Гораздо конструктивнее подход, при котором моменты, которые не устраивают сторону, она будет высказывать сразу по факту их озвучивания в диалоге, до того, как тема беседы сменится или переговоры будут завершены.

Эксперты рекомендуют, когда это возможно, акцентировать внимание не столько на собственной позиции, сколько на интересах партнерской стороны. Будет полезно, если один партнер покажет другому, что заинтересован не только в выгоде для своей фирмы, что и так очевидно, но также и в том, чтобы бизнес другой стороны от этого оказался в выигрыше.

Исследователи рекомендуют сторонам переговоров при формулировании предложений и тезисов для партнеров заранее продумать их содержание так, чтобы партнер имел возможность выбирать один из нескольких вариантов. Это повысит вероятность нахождения компромисса. Вполне возможно, что какой-то из вариантов устроит партнера больше. Его и можно брать за основу выработки итогового решения.

Подготовка к переговорам

Изучим такой аспект, как подготовка деловых переговоров. На что следует обратить внимание в процессе ее осуществления? Некоторые эксперты рекомендуют придерживаться следующего сценария.

В рамках данной схемы исследователи рекомендуют принять во внимание правило – время, затраченное на подготовку к переговорам, должно быть соизмеримо их предполагаемой длительности.

Дело в том, что ключевой аспект данного сценария – предварительный план коммуникаций.

Его нужно “отрепетировать”, и потому это займет время, сопоставимое с тем, в течение которого будут, собственно, происходить переговоры.

• Первый пункт плана, о котором идет речь, – определение цели коммуникации. Независимо от того, в рамках какого сценария подготовки к переговорам действует другая сторона, мы для начала отвечаем на вопрос, для чего собираемся общаться с партнерами в рамках запланированной встречи.
• Следующий пункт нашего сценария – определение желаемого результата.
• Далее по плану – выявление ресурсов, которые помогут в достижении этого самого результата. Это могут быть, например, те или иные знания, компетенция тех или иных специалистов фирмы. В первом случае наши действия будут заключаться в том, чтобы найти необходимые источники информации и ознакомиться с релевантными фактами. Во втором – мы приглашаем компетентных специалистов с собой, заранее согласуя с ними ключевые нюансы предстоящих переговоров.
• Следующий компонент подготовки к общению с партнерами, с которым следует определиться до встречи, – способ донесения информации до него. Он может быть преимущественно устным или же включать, к примеру, презентации на проекторе, ознакомление партнеров с распечатанными текстами, видеоматериалами и т. д. Необходимо заранее убедиться, что организация деловых переговоров ответственной стороной будет включать соответствующее техническое снабжение.